单场景诊断建议书 · 样板
询盘到报价
为什么慢？
A 公司是否适合用 AI 辅助报价
一个部门 · 一条流程 · 一个决策问题
一个部门 · 一条流程 · 一个决策问题
| 诊断对象 | A 公司（模拟）销售部 |
| 流程 | 从收到询盘，到发出报价单 |
| 决策问题 | 报价为什么慢；是否适合用 AI 辅助报价 |
| 结论 | 见第 2 页「一页结论」 |
方法演示｜模拟案例，非真实客户
本文用一家虚构的工业品分销企业「A 公司」，演示单场景诊断怎么做、交付长什么样。公司、人物、数字全部为模拟，凡数字均标示例；不对应任何真实企业、真实项目或真实效率数据。
一页结论 · 老板只看这一页也能拍板A 公司（模拟）
老板原话（示例）
「报价太慢，客户等不及；懂行的就那两三个老员工，他们一请假，报价就停。现在供应商都说 AI 能自动报价，我该不该上？」先补条件标准品可在补齐后小范围试点；非标品暂不碰。
现在不建议买 AI 报价系统。报价慢是真问题，但慢在报价之前的三件事：认不准型号、找不到历史价、要等老员工判断，不在「写报价单」这一步。这三件事的资料，今天还没有整理成 AI 能读、能查、能核对的样子。先把标准品的资料补齐，再拿标准品做一个小试点。
三个关键发现
01
型号认不准，是第一道卡
客户叫法、公司编码、供应商型号三套说法并存。抽查 50 个常用料号，11 个一物多码或命名不一示例。AI 读进去是乱的，给出来也是乱的。02
历史报价不在系统里
ERP 只记成交订单；没成交的报价、给老客户的特价，散在个人 Excel 和微信里。报价最依赖的「上次报给谁、报了多少」，现在只能问人。03
定价和非标判断靠两个人
小批量加价、老客户折扣、替代型号能不能用，基本由资深报价员 L 和技术主管 W 拍板示例，没有写下来的规则。AI 接不住，人也走不开。下一步
| 先做 | 谁牵头 | 参考顺序 |
|---|---|---|
| 统一标准品主数据：清一物多码、规格拆成字段，先做常用的约 2,000 个料号示例 | 销售总监牵头；内勤、ERP 管理员执行 | 第 1 步 |
| 价目表收成一个版本、定唯一维护人；从下周起登记每一笔报价（含未成交） | 销售总监 | 第 1 步同步 |
| 开始记录询盘到报价的实际耗时，作为以后判断有没有改善的基线 | 内勤 | 第 1 步起持续 |
| 资深报价员口述客户常用叫法和定价习惯，内勤整理成对照表 | 资深报价员 L、内勤 | 第 2 步 |
| 补齐后复核一次，再决定是否做标准品报价草稿的小试点 | 老板、销售总监 | 第 3 步 |
判断依据见第 7 页；路径细节见第 8 页；风险见第 9 页。
诊断范围与边界A 公司（模拟）
01只看一个部门、一条流程、一个决策问题
范围收窄，结论才能落到具体的人和资料上。这一页是诊断开始前双方确认过的范围。
| 维度 | 本次范围 |
|---|---|
| 部门 | 销售部（含销售内勤） |
| 流程 | 从收到客户询盘，到发出正式报价单 |
| 决策问题 | 询盘到报价为什么慢；这一段适不适合用 AI 辅助报价；如果适合，从哪里开始 |
| 访谈 | 4 人示例：销售总监、资深报价员、技术主管、采购主管；另有老板开场和结果汇报各一次 |
| 材料 | 20 条脱敏历史询盘、15 个代表性料号的资料示例，当前价目表、报价单模板 |
| 周期 | 8 个工作日示例。服务参考周期 5–10 个工作日，访谈参考 3–5 人参考 |
| 交付 | 本建议书（PDF）＋一次汇报 |
不在本次范围内
- 报价发出后的跟单、签约、回款；
- 采购、仓储、生产排程本身的改进（只记录它们对报价的影响）；
- 挑选或比较具体的 AI 工具、软件供应商；
- 软件开发、知识库搭建、系统接口、上线部署和维护；
- 人员绩效评价。访谈只为看清流程，不评价个人。
证据怎么标
每条发现都标来源，读者能分清哪些是听来的、哪些核对过：
- [陈述] 受访人说的；
- [证实] 材料或样本能核对的；
- [待核] 还没有证据的。
没有证据的保留为未知，不拿推测补齐。
为什么老板要坐进来。报价改不改、谁的时间调出来补资料、谁对 AI 给的草稿签字，这些只有老板能定。诊断的开场和汇报，建议老板和销售总监一起参加。
现状 · 流程、卡点、依赖的人A 公司（模拟）
02一条询盘是怎么变成报价的
A 公司（模拟）是一家工业品分销企业，主营紧固件、阀门及配件，标准件为主，另有部分按图定制的非标件。在售料号约 1.8 万个，销售内勤 6 人，月均询盘约 400 条示例。
1询盘进来微信、邮件、电话、平台，格式不一
销售
2 ★认型号是哪个料号？标准还是非标？
资深报价员 L
3 ★查价价目表多版本；历史价在个人文件
L、各销售
4 ★问交期库存在 ERP；在途和交期要问人
采购主管
5 ★非标确认看图纸、判断替代型号
技术主管 W
（仅非标品）
（仅非标品）
6 ★定价折扣、小批量加价；超额度审批
L、销售总监
7出报价单Excel 模板填写后发出
销售
★ 卡点：要等人或要找资料不卡
现在的速度（来自 20 条样本的回溯估算，不是系统记录）：标准品通常当天到 1 个工作日；非标品 3–5 个工作日示例。等待多花在第 2、3、5 步，第 7 步本身不慢。[证实：样本回溯；耗时为估算]
所以，只让 AI「写报价单」解决不了问题，慢的是报价单之前那几步。
所以，只让 AI「写报价单」解决不了问题，慢的是报价单之前那几步。
依赖了哪些人
| 人示例 | 承担了什么 | 不在时会怎样 |
|---|---|---|
| 资深报价员 L | 认型号、查历史价、小批量和老客户定价 | 标准品报价也会明显变慢 [陈述] |
| 技术主管 W | 非标图纸判断、替代型号确认 | 非标报价基本停住 [陈述] |
| 采购主管 | 在途库存、供应商交期 | 交期只能先空着或报保守值 [陈述] |
| 销售总监 | 超额度审批 | 审批规则清楚，影响有限 [证实：审批记录] |
老板说的话，落到流程里是什么
| 老板说的 | 卡在流程哪一步 | 背后缺的是什么 |
|---|---|---|
| 「报价太慢」 | 第 2 步认型号、第 3 步查价、第 5 步非标确认 | 型号和价格资料不统一，查一次要翻好几处、问好几个人 |
| 「离不开老员工」 | 第 2、3、6 步靠 L，第 5 步靠 W | 经验在人身上，不在资料里：叫法对照、定价习惯、非标判断都没写下来 |
| 「AI 能不能自动报价」 | 第 7 步出报价单 | 这一步本来就不慢；只在这一步用 AI，解决不了前面的等待 |
节点 0 基座检查 · 数据、标准化、系统A 公司（模拟）
03AI 读不读得懂「物」，接不接得住「术」
AI 化要以标准化、数字化为前提。节点 0 有两层：商品数据化，让 AI 读得懂「物」；知识数据化，让 AI 接得住「术」。另外看责任和系统能不能托底。
具备
部分具备
缺失
不打总分：关键项缺失，不能用其他项抵消。
| 层 | 检查项 | 状态 | 现状 |
|---|---|---|---|
| 物 | 物料唯一编码 | 标准件在 ERP 有编码；抽查 50 个常用料号中 11 个一物多码或命名不一示例。非标件无统一编码 [证实] | |
| 物 | 规格参数结构化 | 标准件规格写在名称的一串文字里，没拆成字段；非标参数在图纸和聊天截图里 [证实] | |
| 物 | 客户叫法对照 | 没有对照表，靠 L 记忆 [陈述] | |
| 物 | 主数据维护责任 | 谁录谁改，没人审核新增和停用 [陈述] | |
| 术 | 价格规则 | 有价目表，但 3 个版本在流转示例；折扣和小批量加价靠经验 [证实] | |
| 术 | 历史报价可查 | ERP 只记成交；未成交报价和特价在个人文件里 [证实] | |
| 术 | 非标判断规则 | 只在 W 的经验里，没有成文 [陈述] | |
| 术 | 例外处理（缺货、替代） | 有口头惯例，没有写下来 [陈述] | |
| 责 | 报价审批责任 | 按金额分级审批，规则清楚、有记录 [证实] | |
| 责 | 发出前人工确认 | 每张报价发出前都有人看 [证实] | |
| 系统 | 系统记录 | ERP 有订单和库存；询盘和报价过程不进系统 [证实] | |
| 系统 | 耗时基线 | 没有询盘到报价的时间记录，本次只能抽样估算 [证实] |
判断：「责」这一层是好的，有人审批、有人把关，这是以后试点的底子。卡在「物」和「术」：AI 认不准型号、查不到历史价、学不到定价规则。这不是买一个模型能解决的。
十节点定位 · 专业依据A 公司（模拟）
04这个问题落在哪个节点
一张产业订单的价值活动，可以拆成十个节点。每个节点上 AI 能做的事不同，所以先定位，再谈怎么做。
01创意
02设计
03研发
04制造
05定价
06营销
07交易
08仓储
09配送
10售后
05 主节点
报多少、多快报07 入口（商品）
认型号、对规格
报多少、多快报07 入口（商品）
认型号、对规格
节点 0 · 数据基座 商品数据化（物）＋知识数据化（术）A 公司：两层都欠账
主节点入口节点
- 主节点：05 定价。决策问题是「报多少、多快报出去」，本质是报价。
- 入口在 07 交易（商品）。认型号、对规格属于商品这一侧，卡点从这里开始。
- 底座：节点 0 两层都欠账。商品数据化（型号、规格）的欠账卡住 07；知识数据化（定价经验、非标判断）的欠账卡住 05。
AI 化程度：不是「有没有」，而是「到第几级」
| 级别 | 含义 | A 公司报价环节 |
|---|---|---|
| 0 无介入 | 判断和执行全部由人承担 | 现在在这里 |
| 1 工具辅助 | AI 给信息和建议，人做决定 | 补齐条件后，标准品小试点的目标 |
| 2 流程内嵌 | AI 参与决策，规则和人工兜底 | 现在不谈 |
| 3 自主执行 | AI 决策并执行，人负责监督 | 不建议 |
| 4 跨主体协同 | AI 与外部系统、外部组织直接协同 | 不建议 |
A 公司要回答的不是「上不上 AI 报价」，而是：标准品的报价资料，能不能先整理到 1 级可用。从 0 级直接跳到「自动报价」，中间缺的正是节点 0。
为什么不直接做「AI 动态报价」
在定价节点上，AI 常被提到的形态是动态报价。但它的前提是：商品能被准确识别，价格规则和历史成交可查。A 公司这两条都没满足。跳过 07 的商品资料直接做 05 的定价，等于让 AI 在认不准货的情况下报价。所以顺序是：先把 07 入口的商品资料理清，再在 05 做 1 级的报价草稿。
方法来源：申飞「产业 AI 化十节点」框架及节点 0 数据基座（见 Dare to B2B 公众号相关文章）。
三类结论的判断依据A 公司（模拟）
05为什么是「先补条件」
诊断结论只有三类：适合试点、先补条件、暂不值得投入。下表把 A 公司的现状放在两头的门槛中间比一比。
| 判断条件 | 「适合试点」需要 | ▲ A 公司现状 → 先补条件 | 「暂不值得投入」通常是 |
|---|---|---|---|
| 问题痛不痛 | 真实、反复出现 | 是。月均约 400 条询盘示例，老板和销售都在抱怨 | 问题偶发、量很小 |
| 资料 AI 能不能读 | 型号、规格、价格可查可核 | 否。一物多码、价目表多版本、历史价不在系统 | 资料补不齐，或补的成本高过收益 |
| 规则写不写得下来 | 大部分能 | 部分。标准品定价能写；非标判断短期写不下来 | 判断全靠个人、拆不开 |
| 有没有人确认、担责 | 有明确审核人 | 有。审批分级清楚 | 没人愿意签字 |
| 能不能测量 | 有人工基线 | 没有。要先开始记录 | 测不了，也不打算测 |
为什么不是「适合试点」
资料这一项不过关。现在就试点，AI 认错型号、引错价目表，销售要逐项核对。生成快了，返工也多了。最后的结论会是「AI 不好用」，其实是资料没准备好，钱和团队的耐心都白花了。
为什么不是「暂不值得投入」
问题真实、量够；标准品的资料补得起来；审批和人工把关已经在。更重要的是，补资料这件事本身对公司就有用：不管以后上不上 AI，新人上手、报价口径统一、老员工请假，都靠这套资料。
所以是「先补条件」
先补标准品的物料和价格资料，同时开始记录耗时；补齐后复核，再决定是否做标准品小试点。非标品留在人手里，先让 W 带人、留记录。
这个结论什么时候会变
| 如果复核时看到… | 结论改为 |
|---|---|
| 常用料号抽查无一物多码；价目表只剩一个版本；有 1 个月以上的报价登记和耗时记录示例 | 标准品子范围适合试点，按第 8 页第 3 步开展 |
| 标准品询盘占比很低；或丢单主要因为价格、交期，而不是报价慢 | 暂不值得投入 AI；资料整理照做，它本身有用 |
这一类结论，供应商的免费售前很难给出。供应商卖的是系统，「先回去整理资料」意味着这一单短期做不成。独立诊断不卖工具，才能把这句话说出来。
建议路径 · 先补什么、谁来补、什么顺序A 公司（模拟）
06先补底子，再试小的
第 1 步 补标准品的底子（参考 4–6 周示例）
| 补什么 | 谁来补 | 怎么算补好 |
|---|---|---|
| 常用约 2,000 个标准品料号示例清一物多码，规格拆成字段 | 内勤执行，ERP 管理员改字段，L 抽查 | 抽查无一物多码；规格能按字段筛选 |
| 价目表收成一个版本，定唯一维护人 | 销售总监 | 全员只用一个版本 |
| 报价登记表：从现在起登记每一笔报价，含未成交和特价 | 各销售，内勤汇总 | 连续登记，能按客户和料号查 |
| 询盘到报价耗时记录 | 内勤 | 至少有 1 个月的记录示例 |
第 2 步 把一部分经验写下来（与第 1 步后半段并行）
- L 口述客户常用叫法和标准品定价习惯，内勤整理成对照表和规则草稿；
- 每周 1 次、每次不超过 1 小时示例，由销售总监保障时间，不压到下班后。
第 3 步 复核后，决定是否做标准品小试点
- 只做一件事：AI 读询盘，匹配标准品料号，带出价目表价和历史成交价作参考，生成报价草稿；销售核价后自己发出（1 级，工具辅助）。
- 范围：1 个产品类别、2–3 名销售示例。
- 怎么测：测试题包含资料齐全的、资料缺失的、版本冲突的三类；留一部分不参与调试的题目做验收；计时包含查找、起草、复核和返工。
- 什么时候停：销售核对草稿的时间超过手工报价，或出现报价未经确认就发出，立即停。
现在不建议做的事
| 不做 | 原因 |
|---|---|
| 非标品 AI 报价 | 非标判断短期写不下来；先让 W 带人、留记录 |
| 让 AI 直接对客户发报价 | 价格出错代价大；所有报价仍由人确认后发出 |
| 急着买「AI 报价系统」或大平台 | 资料不整理，换什么系统都一样难用 |
| 把所有文件一股脑丢进知识库 | 多版本资料进去，AI 只会引用到错的版本 |
风险与不确定性A 公司（模拟）
07哪些事可能让这条路走不通
风险 1 补资料抢的是老员工的时间L 和 W 本来就最忙。补资料要是变成加班任务，大概率半途而废。需要老板明确：这段时间少给 L 派日常单子。
风险 2 老员工的顾虑把经验写下来，可能被理解成「准备替代我」。建议老板当面讲清楚：目的是让他们从重复查询里脱身，写下来的经验算他们的贡献。
风险 3 样本有限，结论有边界本次只看了 20 条询盘、15 个料号示例，耗时是回溯估算。非标品比例、季节波动都可能改变判断；第 3 步复核时要用实际记录重看。
风险 4 ERP 改字段要看服务商配合拆规格字段可能需要 ERP 服务商支持，周期和费用待核。
风险 5 价格资料外发价目表和客户价格都敏感。以后试点如果用外部 AI 服务，先定清楚哪些资料能出公司、谁批准。
还不确定的事 [待核]
- 标准品询盘在全部询盘里的实际占比；
- 丢单里，有多少是因为报价慢，而不是价格或交期本身。
这两点决定小试点值不值得做。第 1 步的报价登记表和耗时记录，会给出答案。如果复核时发现标准品询盘很少、或丢单主要不是因为慢，结论可能改为「暂不值得投入」，这也是正常结果。
附录 · 访谈提纲 · 方法说明A 公司（模拟）
A访谈提纲示例
| 对象 | 问什么 |
|---|---|
| 老板 开场，约 30 分钟参考 | 最想解决的是快、准，还是少依赖人？最近一次因为报价丢单是什么情况？做成什么样算值得？愿意为补资料调出谁的时间？ |
| 销售总监 | 一条询盘从进来到发出，经过谁的手？哪类询盘最慢？审批规则是什么、多久审一次？有没有因为报错价出过问题？ |
| 资深报价员 | 认型号时脑子里在对照什么？客户最常见的几种叫法？价目表和实际报价不一致时听谁的？哪些价格是「心里有数」但没写下来的？ |
| 技术主管 | 哪些非标询盘能很快判断，哪些必须看图？替代型号靠什么判断？这些判断能不能写成几条规则？ |
| 采购主管 | 销售问交期，一般多久能回？在途数据在哪里？哪些供应商的交期最不稳？ |
B诊断方法说明
| # | 步骤 | 做什么 |
|---|---|---|
| 1 | 资格沟通 | 确认问题、负责人、材料能不能提供；不合适的当场说 |
| 2 | 材料核对 | 脱敏询盘样本、料号资料、价目表、报价单 |
| 3 | 访谈 | 围绕同一条流程，参考 3–5 人参考 |
| 4 | 样本回放 | 拿真实询盘逐条走一遍：每一步找谁、查什么、等多久 |
| 5 | 节点 0 检查与十节点定位 | 看资料、规则、责任、系统；定位节点和 AI 化级别 |
| 6 | 给出结论 | 适合试点 / 先补条件 / 暂不值得投入，写明依据和前提 |
| 7 | 交付 | 建议书 PDF＋一次汇报；参考周期 5–10 个工作日参考 |
诊断提供决策依据，不包含软件开发、知识库搭建、接口集成、上线部署和维护；诊断结论不以继续购买实施服务为条件。
附录 · 独立诊断与供应商售前A 公司（模拟）
C独立诊断和供应商免费售前，差在哪
两者都会来看你的流程，也都会写一份东西。区别在于：谁付钱，结论就对谁负责。
| 独立诊断 | 供应商免费售前 | |
|---|---|---|
| 站在谁那边 | 老板的经营视角：这笔钱花得值不值 | 供应商的销售视角：方案能不能成交 |
| 卖不卖工具 | 不卖工具，不拿实施提成 | 售前本身就是卖工具的一环 |
| 能不能说「不值得投」 | 能，这是合格结论之一 | 很难，结论通常是「可以上」 |
| 先看什么 | 资料、规则、责任人、流程 | 产品功能和演示效果 |
| 交付什么 | 一份能独立拿去做决定的建议书 | 方案书和报价单 |
| 谁付钱 | 企业付诊断费，结论只对企业负责 | 免费，成本最后算进项目里 |
供应商售前不是坏事，选定方向之后，它是必要的一步。独立诊断解决的是更前面的问题：这件事现在该不该做、先做哪一块。想清楚了再请供应商来，谈得更快，也不容易被演示带着走。
关于这份样板
- A 公司、L、W 及所有数字均为模拟，用于演示诊断的结构和判断方式，不代表任何真实企业的情况或效果。
- 真实诊断中，结论可能是三类中的任何一类；本样板选「先补条件」，是因为它最常见，也最能说明独立诊断的作用。
- 如果你也有一条「卡在老员工身上」的流程，可以在 Dare to B2B 公众号发送「诊断」，写清行业、流程和卡点。
申飞｜Dare to B2B
ToB 企业 AI 化：业务诊断 · 场景选择 · 试点设计
ToB 企业 AI 化：业务诊断 · 场景选择 · 试点设计